Le PMI italiane corrono nei marketplace: perché le imprese scelgono Amazon & Co. per crescere (anche all’estero)

20 Febbraio 2023
Diego Dalla Costa
MegaBite

Come posso vendere online i prodotti della mia azienda senza investimenti troppo onerosi? Esiste un modello di distribuzione efficiente per espandere il mio business all’estero? Nel mercato online c’è ancora posto per far crescere la mia impresa?

A queste domande, negli ultimi anni, sempre più aziende hanno risposto con una sola parola: marketplace.

Nell’ottobre 2022, la società di ricerca RetailX ha fatto sapere che il mercato europeo dei marketplace assorbe circa metà di tutte le vendite e-commerce del continente, una cifra che si avvicinerà ai 200 miliardi di dollari nel 2022, rispetto ai 150 miliardi di dollari stimati nel 2021, già raddoppiati rispetto al 2020.

Questa crescita poderosa dei marketplace è confermata da un’altra ricerca, TOP 100 Marketplaces in Europe: Annual Ranking 2022, pubblicata da Cross-Border Commerce Europe nel settembre 2022. Secondo i dati di questo report, il mercato totale dell’e-commerce in Europa, inclusi Regno Unito, Svizzera e Norvegia, ha mosso un fatturato di 237 miliardi di euro nel 2021 (viaggi esclusi), di cui 141 miliardi di euro, pari al 59%, sono stati generati proprio dai marketplace.

I marketplace, spiegati meglio

Se la parola “marketplace” ti dice poco o nulla, Amazon ed eBay sono i due nomi che ti faranno capire tutto (o quasi): sono loro, per l’appunto, i marketplace che, nel 2021, hanno fatto la parte del leone, con un fatturato generato, rispettivamente, di 51 e di 25 miliardi di euro – vale a dire, insieme, oltre la metà dei 141 miliardi di cui sopra.

In altre parole, un marketplace, nel gergo del digitale, è un “luogo” virtuale dove venditori e clienti si incontrano. Sono siti Internet, piattaforme e app che si avvalgono delle dinamiche della Rete per annullare le distanze fra chi compra e chi vende, così da agevolare la chiusura di ogni transazione.

Come detto, Amazon ed eBay sono i due marketplace più popolari. Ma non sono i soli. Per esempio, Alibaba, presente in Europa anche con il marchio AliExpress, è il marketplace B2B più grande al mondo. Etsy è la piattaforma leader nel segmento di mercato dei prodotti artigianali e vintage. Se la tua azienda vende o produce abbigliamento e accessori di moda, Zalando è il nome di riferimento, perlomeno in Europa. In Italia, per il giardinaggio e il fai da te c’è ManoMano.

Cosa vuol dire vendere nei marketplace

Ma perché i marketplace sono così popolari fra le aziende che hanno fame di business?

Il primo motivo è presto detto: per un’impresa incerta sul da farsi, i marketplace sono la soluzione più economica e veloce per esplorare il mercato online, trovare nuove opportunità di vendita e incontrare nuovi clienti.

In cambio di una percentuale variabile sul venduto o di un costo fisso, mensile o annuale, si possono raggiungere buoni volumi di affari in tempi anche piuttosto brevi. A differenza di quel che accade con un e-commerce di proprietà, canale di vendita, questo, consigliato solo se si è disposti a rischiare un investimento (ingente), con un ritorno valutabile solo nel lungo periodo.

Detto questo, è bene sottolineare un punto spesso sottovalutato dalle piccole e medie imprese: vendere online, che sia nei marketplace o con un e-commerce proprietario, non è né facile né, tantomeno, automatico.

Tradotto, occorre essere ben consapevoli dell’investimento necessario, in termini di tempo e di denaro, per ottenere i risultati desiderati. In caso contrario, i facili ottimismi, se non supportati da una valutazione attenta degli oneri che comporta l’apertura di un nuovo canale di vendita, generano più danni che guadagni. Questo vale anche per qualunque marketplace, anche per i più “maturi” ed evoluti, com’è il caso di Amazon.

Perché le PMI crescono su Amazon

Perché è il più grande marketplace al mondo. Perché Amazon, solo dall’Europa, totalizza oltre 6 miliardi di visite l’anno – fonte: European Marketplaces 2022. O, ancora, perché fattura più di 460 miliardi di dollari l’anno, con una crescita delle vendite sempre compresa fra il 20 e il 40% ogni anno (negli ultimi cinque anni). O, infine, perché ha realizzato una rete di consegne e logistica a dir poco efficiente, estesa in tutto il globo, supportata da un solido sistema di pagamenti proprietario.

Amazon diede alle PMI la possibilità di vendere nel suo marketplace nell’ormai lontano 2000. A distanza di oltre vent’anni, “le PMI italiane che vendono su Amazon.it sono più di 20.000 (circa il 10% in più rispetto al 2020, ndr) e hanno creato ad oggi in Italia circa 60.000 posti di lavoro per gestire le loro attività online” – fonte: Report annuale sulle piccole e medie imprese che vendono su Amazon (settembre 2022, dati riferiti al 2021).

L’obiettivo di Amazon per le PMI italiane è raggiungere 1,2 miliardi di euro di esportazioni l’anno entro il 2025 – più del doppio del valore delle esportazioni del 2020. A oggi, questo traguardo sembra tutt’altro che impossibile: nel 2021, ultimo dato disponibile, le vendite all’estero hanno raggiunto la cifra di 800 milioni di euro, con un aumento di quasi il 25% rispetto all’anno precedente.

Ma come si arriva a questi numeri? Per esempio, Amazon fa sapere che “abbiamo investito oltre 3,4 miliardi di euro in Europa per supportare le piccole e medie imprese nel 2021”. Investimenti che hanno coinvolto logistica, servizi, programmi, strumenti e personale – in Amazon, più di 28.000 persone lavorano per supportare le vendite delle piccole e medie imprese.

Made in Italy (e non solo)

Fra i programmi dedicati alle PMI italiane che puntano ai mercati esteri, risale a maggio dell’anno scorso la presentazione dei “Made in Italy Days”, la prima iniziativa internazionale di Amazon in collaborazione con il Ministero degli Esteri e ICE, l’Agenzia per la promozione all’estero e l’internazionalizzazione delle imprese italiane, creata per sostenere le vendite del Made in Italy in tutto mondo – un progetto analogo, “Made in Italy Pavilion”, era stato lanciato nel novembre 2020 da ICE e Alibaba Group per l’e-commerce B2B delle imprese italiane.

Con i “Made in Italy Days”, dal 30 maggio al 2 giugno 2022, i clienti Amazon di Stati Uniti, Emirati Arabi Uniti, Giappone, Germania, Regno Unito, Francia, Spagna e Italia hanno potuto acquistare tanti articoli appartenenti alle categorie tipiche del Made in Italy – cibo, design e moda in testa.

Questa iniziativa si è affiancata alla vetrina “Made in Italy” di Amazon, nata nel 2015 “per divulgare lo stile e la qualità della manifattura italiana e permettere agli artigiani e alle piccole e medie imprese che vendono sul nostro store di aprirsi a un pubblico internazionale”. Oggi, la vetrina conta 16 percorsi regionali, migliaia di prodotti tipici e specialità locali realizzati da 4.500 artigiani e PMI italiane.

E poi c’è Amazon Incubator, il progetto pilota avviato l’anno scorso, sempre insieme all’agenzia ICE, per coinvolgere “più di 100 piccole e medie imprese italiane, per guidarle nel loro percorso di internazionalizzazione attraverso una formazione mirata e personalizzata”.

Se le iniziative appena viste sono state pensate per le imprese con una forte propensione all’export, il programma di formazione gratuito “Accelera con Amazon”, avviato nel novembre 2020 (in piena pandemia, quindi), solo nel 2022 ha supportato oltre 25.000 piccole e medie imprese italiane e startup nel loro percorso di digitalizzazione, con circa 13.000 ore di lezioni online, 13 webinar e 5 bootcamp realizzati insieme a diversi partner pubblici e privati.

I risultati? Fra le imprese aderenti ad “Accelera con Amazon”, oltre il 65% ha poi avviato il proprio business online e più del 55% ha esteso la propria offerta a livello internazionale.

Quanto (e cosa) vendono le PMI italiane su Amazon

Nel 2021, le PMI italiane hanno venduto oltre 100 milioni di prodotti su Amazon – oltre il 30% in più rispetto all’anno precedente. In altre parole, più di 200 prodotti venduti al minuto.

Più di 200 piccole e medie imprese italiane hanno superato il milione di euro di fatturato, per la prima volta, nel 2021.

Le categorie di prodotti più venduti? In termini assoluti, sono state queste:
1. Casa e Cucina
2. Salute e Cura della persona
3. Bellezza
4. Industria e Scienza
5. Spesa e Alimentari.

All’estero, le prime 5 categorie sono state queste:
1. Casa e Cucina
2. Bellezza
3. Sport e Tempo Libero
4. Industria e Scienza
5. Salute e Cura della persona.

Fonte: Report sull’Impatto delle Piccole e Medie Imprese Italiane – 2022

Soprattutto se si vende all’estero, si fa presto a sventolare la bandiera del “Made in Italy”. Ma se frodi e contraffazioni dei marchi sono ormai all’ordine del giorno – si stima che il falso made in Italy, solo a tavola, valga 120 miliardi di euro -, come ci si difende dall’assalto dei falsi?

Su questo fronte, Amazon assicura il suo impegno per proteggere i consumatori, i marchi, i partner di vendita e il suo negozio da contraffazioni, frodi e altre forme di abuso. Per farlo, per esempio, nel 2021 “ha investito oltre 900 milioni di dollari e impiegato più di 12.000 persone”.

E-commerce, il primo motore della crescita economica in Italia

Da fenomeno “esploso” negli anni della pandemia, le vendite online sembrano avviate a recitare un ruolo di primo piano nel panorama economico del nostro Paese. Secondo uno studio recente condotto da Netcomm con The European House – Ambrosetti, “la rete del valore dell’e-commerce in Italia vale 71 miliardi di euro ed è il primo driver di crescita dell’economia” – per contestualizzare questo numero, basta pensare che lo stesso valeva circa 68 miliardi di euro nel 2020, con un incremento del 20% rispetto all’anno pre-pandemia.

Con un partner esperto si corre di più (senza incespicare)

Come abbiamo visto, salire su questo “treno in corsa” è possibile, anche grazie ai marketplace, volani importanti per il business online di un numero crescente di PMI italiane.

Soprattutto per le imprese con ambizioni internazionali, Amazon e gli altri marketplace sono porte aperte su mercati altrimenti difficili (e onerosi) da raggiungere e in cui affermarsi.

In questo senso, oltre al supporto delle iniziative di formazione e promozione previste dai vari portali ed enti pubblici, per far fruttare fin da subito ogni euro investito è importante la collaborazione con partner esperti nelle vendite sui marketplace.

L’analisi delle opportunità, dei punti di forza e delle debolezze dei concorrenti già presenti nei marketplace. La creazione e la gestione dell’inventario online. L’ottimizzazione delle schede prodotto e della presenza del proprio marchio. Le campagne pubblicitarie. Le attività di analisi a supporto delle scelte tattiche e strategiche.

La tua impresa ha tutte queste competenze? Magilla è Amazon Ads verified partner, status che certifica la nostra esperienza nella gestione pratica e nell’ottimizzazione delle campagne pubblicitarie su Amazon.