Meglio vendere su Amazon oppure avere il proprio eCommerce proprietario?

MegaBite_11


Cosa vuol dire realmente vendere on line?
Molti tendono a semplificare il business del commercio digitale, riducendolo a una mera questione di piattaforme e dettagli tecnici, tralasciando ciò che realmente serve: una chiara visione d’insieme.

Come per ogni altra attività profittevole, anche la vendita on line va affrontata in maniera integrata, con una pianificazione di investimento a breve e lungo termine, una capacità di analisi dinamica e l’acume giusto per capire quali sono le domande giuste che dovremo porci per avviare in maniera sensato il nostro commercio elettronico.

Su questo tema abbiamo intervistato Calicantus, storica realtà italiana nel settore dell’eCommerce, con cui abbiamo da pochissimo stretto una partnership strategico operativa per soluzioni sulla vendita digitale: ne è nato un approfondimento in 8 punti sulle domande più spinose sul tema del commercio digitale.

VENDERE CON AMAZON: DIFFERENZE FRA PROFILO VENDOR E SELLER

1) Amazon: che tipo di venditore si può essere e quale profilo è più adatto a diversi tipi di business? Quale suggerireste ad un cliente?

Amazon divide le relazioni commerciali con i venditori in due tipologie: Vendor e Seller. La differenza principale tra le due modalità di vendita dipende da chi vende davvero il prodotto. 

Nella modalità Vendor è Amazon stessa che compra i prodotti in stock e li rivende attraverso la sua piattaforma; la modalità Seller è invece legata direttamente ad uno spazio di vendita che appartiene al venditore, che decide in autonomia e flessibilità il proprio approccio commerciale sul marketplace.
Entrambe le tipologie hanno punti positivi e negativi da considerare: con Vendor viene semplificata al massimo la parte burocratica e amministrativa, Amazon diventa a tutti gli effetti un cliente che acquista uno stock di prodotti che vengono poi gestiti interamente dal servizio logistico, customer care Amazon. Attivare uno spazio di vendita Amazon Seller significa invece avere una responsabilità totale di tutti gli aspetti della vendita B2C, con un controllo preciso delle dinamiche di prezzo, spedizione, recensioni ma contemporaneamente maggiore impegno di gestione e cura dell’account.
Non esiste un profilo di business più adatto ad una o all’altra tipologia di vendita su Amazon, esistono piuttosto delle domande alle quali è imperativo rispondere prima di intraprendere una relazione commerciale con Amazon.
Qual è il valore della propria marca? Quale l’obiettivo di crescita nel medio/lungo periodo? Quali semplificazioni si cercano nel proprio business plan e quanto impegno si intende investire per far crescere la propria visibilità? Con quale approccio si gestiscono gli aspetti più articolati della vendita on line ( come spedizioni,  customer service, recensioni)? 

Per esperienza sappiamo che vendere bene su Amazon è molto più complesso di quanto possa apparire ad un primo sguardo: è necessaria un’attenta pianificazione e analisi, una visione d’insieme che conosca i pregi e i difetti di ciascuna modalità, Vendor e Seller.


VENDERE ON LINE: PRIMA AMAZON O PRIMA IL PROPRIO ECOMMERCE?

2) Quando è opportuno iniziare la propria attività eCommerce su Amazon e poi costruire una piattaforma proprietaria?

Chi considera Amazon come il sostituto di un e-commerce non ha ben chiaro il modo in cui “ragiona” Amazon: vendere su Amazon non da nessun controllo sui consumatori, che restano un valore acquisito da Amazon e non dal proprio business. Questo elemento, spesso sottovalutato è di vitale importanza per decidere se lanciarsi in una vendita marketplace prima di avere una piattaforma proprietaria. Tutto il business generato su Amazon (come su qualsiasi altro marketplace) è confinato ad una tipologia di vendita puntuale e occasionale, in cui i fattori che contano sono il prezzo e la fidelizzazione che gli utenti hanno nei confronti della piattaforma Amazon e non del marchio/prodotto che acquistano. Coscienti di questo, si puo’ sfruttare il sistema Amazon e l’enorme visibilità offerta dal marketplace ad esempio per testare la risposta di uno o più mercati nei confronti del proprio prodotto, per poi approcciarlo in maniera più decisa attraverso una strategia omni-canale, in cui lo shop proprietario sia il fulcro principale della propria strategia. 


3) Quando  è opportuno iniziare la propria attività su una piattaforma proprietaria e poi espanderla su Amazon?

In una strategia omnichannel, la presenza di uno shop proprietario è fondamentale per mettere in pista tutte le attività di fidelizzazione, upsell e resell che in Amazon non sono possibili. Teoricamente la presenza di una piattaforma proprietaria, sulla quale strutturare la propria presenza digitale e rodare la propria strategia commerciale è auspicabile prima di qualsiasi intervento su canali terzi di vendita. Non va mai dimenticato che Amazon è solo una delle leve marketing a disposizione della digital strategy!


FIDELIZZARE SU AMAZON: È DAVVERO POSSIBILE?

4) Quali sono i  3 consigli base per fidelizzare su Amazon ? (se è possibile)?

Come già detto, fidelizzare su Amazon è un lavoro che già fa (egregiamente) Amazon, che ha l’obiettivo di aumentare visitatori e vendite sulla sua piattaforma. Non è autorizzata nessuna attività di fidelizzazione degli utenti che comprano su Amazon ma sono esclusivamente possibili delle attività per aumentare la propria conversione. Le principali 3 sono:

  1. Perfezionare il contenuto delle proprie schede prodotto per aumentare la propria visibilità 
  2. Attivare promozioni, coupon, scontistiche per stimolare la vendita multipla o ripetuta
  3. Avviare campagne a pagamento per spingere le vendite

Qualcuno di questi punti porta ad una fidelizzazione del cliente? Assolutamente no. Chiunque voglia tentare di fidelizzare un cliente di Amazon si scontrerà con un sistema che blocca in ogni modo questo tipo di strategia.


FIDELIZZAZIONE SU ECOMMERCE PROPRIETARIO: DA DOVE INIZIARE

5) Quali sono i 3 consigli base per fidelizzare gli utenti sul proprio eCommerce?

Le tecniche di fidelizzazione sul proprio e-commerce sono molteplici e tutte estremamente valide, ma da adattare e personalizzare al proprio business, alle proprie possibilità di investimento e agli obiettivi.

Indicativamente possiamo suggerire senza dubbio le seguenti:

  1. Email Marketing Automation: sulla base delle informazioni acquisite durante il processo di acquisto è possibile automatizzare l’invio di newsletter fortemente personalizzate, in cui suggerire resell e upsell di prodotti, sconti speciali per categorie etc
  2. Remarketing sugli acquirenti: i dati acquisiti in fase di acquisto possono essere usati per creare dei gruppi di consumatori ai quali mostrare campagne marketing dedicate che stimolino la ripetizione dell’acquisto
  3. Programmi fedeltà: sconti speciali, iscrizioni a club dedicati, raccolte punti, trattamenti preferenziali e qualsiasi tecnica utile a far sentire il cliente una tantum talmente speciale da trasformarsi in habitué

VENDERE SU AMAZON: LE DIFFICOLTÀ DI GESTIONE DEL PROPRIO PROFILO DI VENDITA

6) Qual è la più grossa difficoltà di gestione un eCommerce su Amazon?

La difficoltà dipende molto dal tipo di contratto che si decide di stipulare con Amazon: se si è Vendor sicuramente la maggiore difficoltà (o spesso impossibilità) è rappresentata dal controllo del proprio listino e dei prezzi di vendita, che sono decisi da Amazon in relazione ad una serie di variabili che non dipendono né sono influenzate dal proprietario del marchio e dei prodotti. Se si è attivato un account Seller in Amazon, la difficoltà principale è legata alla gestione quotidiana di uno spazio di vendita assolutamente indipendente, le cui logiche sono imposte dal proprietario della piattaforma (in particolare i termini di consegna e la gestione delle recensioni): ad esempio Amazon non tollera che si superino il 4% di recensioni negative, pena la chiusura dello spazio di vendita. Restare in questi termini è obbligatorio per poter continuare a sfruttare la piattaforma Amazon per vendere. 


VENDERE ATTRAVERSO IL PROPRIO ECOMMERCE: STOP ALL’IMPROVVISAZIONE

7) Qual è la più grossa difficoltà di gestione di un eCommerce proprietario?

Quando si apre un negozio fisico sappiamo bene che non è sufficiente riempirlo di prodotti e aprire le porte per iniziare a vendere: vanno considerati fattori interni come la qualità della merce e del servizio ai clienti, e fattori esterni, come la posizione geografica, l’immagine, la visibilità che possiamo dargli. Ecco, metaforicamente un e-commerce ha esattamente le stesse necessità e problematiche. Uno e-shop ben strutturato, protetto da hacker, bello e semplice da navigare, facile da trovare sul web, in cui si percepisca immediatamente la professionalità di chi ci lavora etc…
Non ci si improvvisa venditori al dettaglio come non ci si può’ improvvisare venditori e-commerce. Chiunque pensa il contrario ha una visione limitata sia dell’impegno richiesto che delle possibilità di crescita.


LOCKDOWN E VENDITA ON LINE: COSA ABBIAMO IMPARATO

8) Quali sono le 3 cose principali che abbiamo imparato sugli eCommerce dopo questo lockdown?

  1. Ubi maior…chi era restio all’acquisto on line, in questo periodo ha dovuto superare le proprie remore. In Italia come all’estero l’e-commerce ha registrato una esplosione nelle transazioni, tanto da trovare impreparato anche un gigante dell’e-commerce come Amazon. Il tempo ci permetterà di fare maggiori riflessioni su dati reali, ma l’aumento della richiesta online, in particolare di beni di prima necessità, ha avuto un tale impatto nel cambiamento delle abitudini d’acquisto da lascia supporre ad un cambiamento effettivo della percezione di cosa l’e-commerce possa fare per semplificare la vita delle persone.
  2. Attenzione agli sciacalli: il mondo, reale e virtuale, pullula di approfittatori, venditori improvvisati, cavalcatori di emergenze. Utilizziamo la nostra esperienza durante il lock down per imparare a discernere, affidiamoci sempre a marchi e professionisti riconosciuti, che possano garantire servizio e assistenza in ogni circostanza, che pratichino prezzi e condizioni corretti indipendentemente dallo stato di emergenza.
  3. È tempo di New Retail. Come auspicato da Jack Ma, fondatore dell’altro colosso marketplace Alibaba, dobbiamo smetterla di vivere il web come un antagonista del mondo off line: il lock down ci ha certamente fatto sentire la mancanza del contatto fisico ma ci ha anche mostrato che l’on line è meno virtuale di quanto si pensava. Così’ come al web (per ora) manca la possibilità di vivere sensorialmente l’esperienza di acquisto, all’acquisto reale manca (quasi sempre) l’ipertestualità, la profondità dei contenuti che spesso si hanno nell’esperienza on line. Che si prenda dunque il meglio da entrambi e si inizi a concepire una modalità di acquisto totalizzante, in cui entrambi i canali possano giovare dei benefici e delle potenzialità espresse dall’altro.

Alla luce di quanto condiviso grazie al prezioso contributo di Calicantus, speriamo davvero di averti dato elementi sufficienti per riflettere sulla tua strategia di vendita on line attraverso consigli concreti.

Vendere on line i propri prodotti vuol dire integrare la propria strategia di business facendo dialogare diverse piattaforme fra loro in un piano non solo tecnico ma anche, e soprattutto, volto a promozione e fidelizzazione.



Come ti abbiamo già detto nel nostro primo #MegaBite, non ti lasceremo mai con 3 soluzioni cotte e mangiate, né con i 3 segreti definitivi e l’errore invisibile che tutti commettono per fatturare triliardi di paperdollari.

Ti lasceremo sempre con 3 domande per rileggere con occhi nuovi, secondo la formula del vuja de, le strategie che stai applicando o hai intenzione di applicare al futuro del tuo brand.

Alla luce di quanto letto:

  1. Qual è attualmente la problematica maggiore che rilevi nella gestione della tua attività on line?
  2. Intendi integrare Amazon nella tua strategia di vendita?
  3. Pensi che i social network ti stiano realmente aiutando nella promozione del tuo eCommerce?

 Se vuoi condividere con noi le tue riflessioni puoi  inviarci un DM o taggarci su

Twitter: @Magilla_Agency

Instagram: @Magilla.Agency

Facebook: @Magilla.Agency

LinkedIn: @Magilla.Agency

per raccontarcelo.

Raccoglieremo e analizzeremo tutti i feedback per le prossime uscite di MegaBite.

Grazie per il tuo tempo e buona lettura.

Articoli correlati
Relationship management e brand awareness. Una riflessione al di là del pack.

Relationship management e brand awareness. Una riflessione al di là del pack.

Twitch (non) è un social per 4 gatti.

Twitch (non) è un social per 4 gatti.

#Back2work. Riflessioni per Marketing Manager

#Back2work. Riflessioni per Marketing Manager

Dicci cosa ne pensi su...

Vuoi saperne di più?

Oppure scrivici

    1
    Dichiaro di aver letto e di accettare la privacy policy presente sul sito ed autorizzo inoltre il trattamento dei miei dati personali secondo la Sezione 13 del Decreto Legislativo n. 196/2003 art. 13 del Regolamento generale sulla Protezione dei Dati (EU) 679/16 (GDPR).
    Iscriviti alla nostra newsletter

    Sai cos'è MegaBite?

    MagillaGuerrilla s.r.l.

    Palazzo Aldrovandi
    Via Galliera 8 - Int. 22 - 40121 Bologna (BO), Italy
    P.I. – C.F. 03157711205 - REA BO 496758 - C.S. € 12.000
    Tel. +39 051 221872

    Privacy policy - Cookie policy - Impostazioni cookie

    Magilla | Il pollice opponibile del marketing